这篇客座文章由著名演讲教练兼销售培训师帕特里卡·弗里普 (Patrica Fripp) 撰写。欢迎参加帕特里夏和大卫·霍菲尔德 (David Hoffeld) 于2016年11月17日（星期四）下午2:00（太平洋标准时间）举办的网络活动，届时他们将根据大卫的新书《销售的科学》(The Science of Selling ) 为您带来一场精彩纷呈的网络活动。 即使您无法亲临现场，也可以注册并观看回放。与此同时，请继续阅读，帕特里夏将分享销售专业人士在演讲中常犯的11个最大错误。 

销售人员在演示中犯的 11 个最大错误

帕特里夏·弗里普

如同好莱坞演员一样，销售人员的每句话都把自己和公司置于风险之中，冒着风险，只为获得有利的结果。就像演员一样，即使是最优秀、最有经验的销售人员，WhatsApp 筛查 也会从一些剧本审阅、排练和指导中受益。

以下是我在销售阶段看到的 11 个最常见的错误以及如何避免这些错误：

1.思路不清晰

想要清晰的答案？想象一下，一位忙碌的高管说：“你只有十分钟时间告诉我你希望我了解的关于贵公司的信息。” 在销售流程的任何阶段，你都应该提前了解潜在客户真正想要了解的内容。真正的问题是：“我需要了解贵公司如何改进我们公司？你们的产品或服务能解决问题、创造新机会、节省成本、最大化收益、简化流程、培养人才，还是提升市场份额？” 这时，这位高管对他的公司比对你的公司更感兴趣。 做到这一点，你就有机会更正式地提出你的选择。

2. 话太多

与客户建立联系的关键在于沟通和提问。客户信息的质量取决于你提问的质量，以及你等待和倾听答案的专注程度！在销售流程的早期，一次成功的沟通应该主要由开放式问题组成——那种需要用“是”或“否”来概括答案的问题。切勿仓促提出预先设定好的问题，商品创作和分发阶段 因为这些问题会表明你对刚刚收到的答案毫无兴趣！

你的工作是与团队或支持者密切合作，他们会向你提供信息。做好调查，确保你关于他们公司的问题经过深思熟虑。不要害怕深入探讨。如果他们想提高销售额，可以问：“提高多少？”“在原有市场还是拓展到新市场？”他们想提升士气吗？可以问：“有哪些迹象表明这是优先事项？”“你之前做过什么？”“效果如何？”他们会升级技术吗？可以问：“你研究各种方案多久了？”你需要确定他们是感兴趣还是迫切需要改进？

3. 结构错误西班

为了让潜在客户或高层领导感兴趣，你必须证明这个前提：“与我们做生意，阿拉伯联合酋长国电话号码 贵公司的状况将得到显著改善。”

如果您的谈话要点和演示结构不围绕您的公司展开，效果会更好。“我们是谁，我们做什么，我们独特的方法，以及我们的合作伙伴”之类的对话或演示提纲不太可能让您取得多大进展。充分利用您从提问中获得的所有信息，让他们知道您在认真倾听。围绕他们的兴趣、挑战或机遇来组织对话或演示。

在你的演示中尽可能多地引用潜在客户的观点。你的潜在客户不会反对他们的观点。是的，你会谈论你的公司、你满意的客户以及你的独特之处，以此来证明你能够吸引他们的兴趣，解决他们的挑战，并最大限度地利用他们的机会。

4. 没有令人难忘的故事

人们很少能记住你的原话。相反，他们会记住你话语所激发的思维画面。用生动、贴切的客户成功案例来支持你的关键点。用你满意的客户作为令人难忘的角色，帮助他们在脑海中想象一部电影。他们最初的处境是什么？他们面临的问题是什么？你的潜在客户能感同身受的是什么？自从你与他们合作以来，他们的业绩如何？

最好的故事是第三方代言，它能让你的客户说出比你自己说的话更精彩的赞美之词。代言故事应该像一部优秀的好莱坞电影：拥有令人难忘的角色，让你的潜在客户产生共鸣，拥有生动的对话，并生动地阐述与你做生意的好处。在讲述这些客户故事时，要添加背景故事，增加戏剧性，并使用经过剪辑的真实对话。导演阿尔弗雷德·希区柯克曾说：“电影就像生活，只是去掉了所有平淡的部分。”