这一步是你的战略成败的关键。在这一步，你要弄清楚如何从“这里”（你当前的 ARR）到达“那里”（你的 ARR 目标）。
在我们开始之前，先看一下这个需求模型表。
我将使用此需求模型表来解释如何准备需求模型预测。单击“文件”，然后单击“复制”，即可将其作为您自己的文件。
它涵盖了经常被忽略的重要细节，以便正确预测您的目标并制定该过程背后的可量化战略。您的工作是将其个性化以适应您公司的目标，并确保这些目标是现实且可实现的。
此步骤在第 2 步之前开始，因为与您的 GTM 团队一起填写它至关重要。
那么，最好的下一步是：
- 查看 MQL 类型之间的成本差异
- 比较 CP-SQL，并使用后续 6Q 数据
- 更加精确地确定销售周期长度
让我们开始吧。
不同 MQL 类型之间的成本差异
MQL（营销合格线索）类型之间的成本差异取决于一些因素，例如线索的质量、产生线索的渠道和销售流程。
考虑这一点很重要，因为成本差异可以确定您的市场进入努力的效率和效果。
例如，Data Axle报告称，外向型营销生成的 MQL 成本比内向型营销驱动的 MQL高出 60% 以上。虽然这因行业类型而异，但熟悉这些数字很重要，因为并非所有潜在客户的质量都相同。有些可能需要更长时间才能成交或花费更多才能获得。了解哪些营销渠道比其他渠道更具成本效益可以让您做两件事：
- 依靠这种方法，
- 找到改进其他不达标方法的方法
B2B 分数营销领导者Rui Nunes是这方面的专家，可以提供一些很好的建议来微调这一过程。
CP-SQL，并使用后续 6Q 数据
SQL（销售合格线索）是指线索表现出购买兴趣，并且已经与销售团队交谈以验证匹配度和意向。因此，CP（每笔）SQL 成本是与此特定线索类型相关的成本。
在上面的例子中，您比较了营销线索的成本；在这里，您正在比较销售线索的成本——这些线索是由于他们可能会购买而交给您的销售团队的。
为了确保这些数据是最新的，如果可以的话，请将当 电话号码库 前结果与过去六个季度 (6Q) 的后续结果进行比较。这可确保您不会使用季节性或过时（并且在某种程度上不相关）的历史数据来衡量当前信息。
但是，如果这些数据不清楚或者您无法获得，请与团队的其他成员设定明确的期望，即前几个季度将涉及大量的迭代和学习。
销售周期长度
一个可能被忽视的数据点是销售周期的总持续时间。
这里精确至关重要，因此请考虑执行以下操作：
- 确定销售周期的每个步骤。这意味着每个阶段都有明确的定义，从最初的潜在客户生成到达成交易。从一个阶段进入下一个阶段的标准也应该非常明确。
- 让RevOps井然有序。整个客户生命周期中的团队需要保持一致；这意味着您的营销、销售和客户成功团队正在共同努力提高运营效率，以实现相同的目标。这还允许您跟踪潜在客户和客户以及其间的每个步骤。
- 设定里程碑：这些需要尽早建立，并记录每个阶段 术世界正在迅速变化 所花费的时间。如果你知道每个潜在客户在每个阶段花费了多少时间，你很快就会发现瓶颈阻碍了业务的发展。
- 分析数据：确保将当前数据点与您可能拥有的任何历史信息进行比较。在这里，您可以识别可能影响未来预测的任何趋势和模式。
- 定期审查：务必回顾这些信息并根据任何新数据更新您的期望。
为了准确衡量这一点，可以向EngageRocket联合创始人兼美洲区首席执行官 CheeTung (CT) Leong 等专家寻求帮助，他们与商业领袖密切合作，根据各自的市场打造高绩效、高效的团队。
考虑到这些变量，您已经填写了步骤 3，最重要的是，建立了合理的数据支持的目标。
第 4 步：实现 ARR 目标
我知道这一步是不言自明的。你要么达到 ARR 目标，要么达不到。但如果你没有达到，你现在有一个工具来诊断漏斗的哪个 巴西商业名录 部分需要改进。无论如何，你的市场营销策略不是一个一次性的过程。这是一个持续的过程，需求建模在“我们达到目标了！”或“我们没达到目标！”的黑匣子中戳破了漏洞，这两者都能让你清楚地了解发生了什么。
重复该循环并重新开始。
准备出发
就是这样了。
有了战略性的、信息充分的需求模型，凭空而来的目标已经成为过去。
需求建模是一种强大的工具，它能够提供关于客户行为和市场趋势的宝贵见解。通过收集特定数据点（例如销售时长、MQL 类型和市场趋势的历史信息），您可以做出明智的决策并为SaaS 公司的发展设定切合实际的目标。