丹尼尔·卡尼曼或许是世界上最受尊敬、最知名的行为科学家，这并非浪得虚名。2002年，他因发现选择的构建方式如何影响人们的认知以及是否会采取行动而荣获诺贝尔经济学奖。例如，在卡尼曼的一项传奇研究中，受试者被给予以下场景：
想象一下，一种致命疾病爆发，将导致 600 人死亡，您必须在以下两种方案中做出选择来对抗它。
方案一：保证200人生存
选项 2：600 人全部存活的概率为三分之一，但无人幸存的概率也为三分之一
大多数参与者都会选择选项1。然而，当你仔细思考这些选项时，你很快就会意识到，每个选项的概率其实是一样的。区别在于选项的表达方式。电话号码列表 卡尼曼发现，当两个选项都相同时，强调损失的选项更有可能被拒绝。
卡尼曼的发现启发了科学家们对框架效应进行进一步的研究。他们的研究发现，框架效应会影响决策，即使是那些被认为不太可能受到影响的决策。例如，框架效应已被证明能提高人们对政治信息的接受度，影响房主的能源消耗量，甚至决定人们是否捐献器官。
卡尼曼在他的《思考，快与慢》一书中总结了框架的影响，“除非有明显的理由不这样做，否则我们大多数人都会被动地接受决策问题的框架，因此很少有机会发现我们的偏好在多大程度上受到框架的约束，而不是现实的约束。”
您需要熟悉的两个框架
虽然了解卡尼曼和其他科学家的研究固然引人入胜，但你可能更感兴趣的是利用他们的洞见来提升你的影响力。为此，我们需要了解卡尼曼在关于这种致命疾病的实验中使用的两个框架：积极结果框架和损失厌恶框架。
积极结果框架极具说服力，因为它们能让别人关注采纳你的建议后能获得的好处。研究表明，当你的论据有力时，积极结果框架就是你想要使用的框架。商品设计4个技巧 为什么？因为与能引发更强烈情感反应的损失框架信息相比，积极结果框架更容易被深思熟虑。研究人员发现，当一种治疗方法的存活率为 90% 时，医生更有可能推荐该治疗方法，而不是当该治疗方法的死亡率为 10% 时，积极结果框架的说服力就显而易见了。
你需要了解的第二个框架是损失厌恶。众多科学领域的研究表明，我们的大脑不喜欢失去。事实上，当神经科学家评估我们的大脑如何感知损失时，他们发现损失的情绪影响是同等收益的两倍。商业领袖埃德·迈莱特（Ed Mylett）在医生质问他需要采取更健康的生活方式来改善心脏健康时发现了这一点。医生使用了一种损失框架，他说如果迈莱特继续现在的生活，他将无法活着陪伴女儿走过婚礼的红毯。迈莱特分享说，这次谈话改变了他的人生，并促使他开始每天锻炼。
如何使用框架
意识到框架的力量后，我开始了一项为期三年的研究，在众多不同的现实商业场景中测试它们。通过这个过程，我明确了有效运用框架的关键要素：单一框架是不够的。框架具有复合效应，这意味着如果你连续使用至少两个框架，你将更有效地影响自己和他人。阿拉伯联合酋长国电话号码 换句话说，如果你想说服别人接受你的立场，分享一个应对损失厌恶的框架固然好，但这很少能促使他们接受你的观点。要做到这一点，你需要分享第二个专注于损失厌恶或积极结果的框架。
假设你试图说服潜在客户，你公司提供的产品或服务价格合理，你可以先分享其他人从你的产品或服务中获得的积极成果，这些成果远远超过了成本。然后，你可以跟进分享那些没有投资你的产品或服务的人经常会遭受的潜在损失。