Dreamdata 在其2022 年 B2B 市场进入基准报告中指出：“B2B 客户户，平均需要 电报 粉丝数据 192 天。”联合创始人兼首席营销官 Steffen Hedebrandt 将这一统计数据描述为“令人震惊的”。
但报告还指出，如果账户从软件评测网站开始研究，收集同行的信息和意见，这一过程可以显著加快——速度最高可达 63%。从评测网站开始的购买旅程通常也能带来更高价值的交易。
客户旅程的碎片化数据。Dreamdata是一
个 B2B 市场推广平台。Hedebrandt 解释说，任何 B2B 公司通常都会存在 10 甚至 20 个数据孤岛，其中包含客户旅程的碎片信息。网站访问、白皮书下载、社交媒体互动、网络研讨会或会议出席情况、演示，当然还有来自评论网站访问的意向数据——这些数据通 然后点击“更改计划设置”继续 常不会存储在组织内的某个地方。
“我们构建了一个基于账户的数据模型，因为我们相信存在着一个账户旅程，而不是一个个人旅程，”Hedebrandt 说道。“所以，如果一个账户由两三个人或五个人负责，这在 B2B 业务中很常见，那么所有这些接触点都会被映射到同一条时间轴上。”
众多触点中，包括来自软件评测网站 G2 的意向数据。Dreamdata 与 G2 集成，并提供了一个 G2 仪表板，可以可视化 G2 生成的意向数据。这包括筛选处于早期阶段的潜在客户、尚未发现客户产品或已发现产品但仍在搜索的潜在客户。这为将销售管道、转化率和收入归因于该活动奠定了基础。
“从战略上讲，我们理想的客户类型是B2B软件即服务公司，”Hedebrandt说道。“B 俄罗斯号码列表 2B SaaS公司尤其了解这种数字化客户旅程；他们的主要投资方向是数字营销，拥有一支使用软件工具来执行内部销售模式的销售团队；他们也以数字化方式交付产品。” 此外，与B2B商业和专业服务公司相比，SaaS公司完成交易所需的时间是后者的两倍。
深入挖掘：了解技术评论领域
Benchmarks 的发现。2022年 Benchmarks 报告的结论基于来自 400 多个 Dreamdata 用户账户的汇总匿名数据。Dreamdata 专注于首次接触归因（基于其多点触控模型），发现以评论网站为首次接触渠道的客户旅程比平均旅程短 63%。相比之下，以社交媒体为首次接触渠道的客户旅程比平均旅程长得多（217%）；以付费媒体为首次接触渠道的客户旅程也同样短（155%）。
正如 Benchmarks 报告所指出的，这很可能意味着社交媒体瞄准的潜在客户并非真正有市场需求。因此，评论网站上的活动更能预测购买意向，这合情合理。
Hedebrandt强调了谨慎对待具体数据的重要性。“我们所做的并非完全科学，”他承认，“但这是来自400个账户的真实数据，所以不会完全错。时间只能花一次，至少从我们目前的情况来看，花时间收集评论总比再写一篇Facebook更新要好。”
虽然 Dreamdata 强调了 G2 的使用，但 Hedebrandt 也坦言，竞争对手的软件评测网站也应该能够合理地预期会出现类似的效果。“我当然预计会有类似的效果。”
我们为何关注？ B2B 买家研究软件购买意向时会使用评论网站，而这些网站会收集并交易由此产生的意向数据，这早已不是什么新鲜事了。软件供应商鼓励用户发表评论。人们普遍认为，拥有大量且充满希望的正面评论是一件好事。
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Dreamdata 的研究结果表明，评论网站对买家旅程的影响——尤其是作为首次接触渠道——是可以量化并赋予其价值的。“我们从未质疑过评论的价值，但在这个过程中，你实际上可以将其映射到客户旅程中，你可以看到旅程从 G2 开始，然后流入销售会议、网站访问、广告等等。然后，我们还可以将交易价值与从 G2 开始的意图联系起来。”
这很可能也是B2B向B2C学习的另一个例子。如今，那些在B2C领域进行高价值购买的人已经习惯于向朋友和在线评论寻求建议。Hedebrandt指出，SaaS购买也是如此：“越来越多的人转向G2这样的网站，以了解这是否是一个值得信赖的供应商。价格越贵，你就越希望看到更多的验证。”