营销人员往往认为基于账户的营销 (ABM) 只是一种技术或方法。其实不然。它会根据您销售 手机号码数据 的产品类型和目标市场而变化。Genpact 全球数字营销副总裁 Gil Canare 提供了一份指南，帮助您分析 ABM 需求并制定一个有凝聚力的计划来满足这些需求。
ABM 允许您创建和管理专门针对特定账户的广告系列。Canare 表示，虽然所有广告系列都有一些共同的元素，但根据您销售的产品和销售对象，它们之间也存在显著差异。
“你们当中有些人试图向拥有数十万员工、数十亿美元营收的大型跨
国公司销售产品，而有些人规模较小，正在向规模较小的公司销售产品，”卡纳雷在今年早些时候的 您必须首先知道在 MarTech大会上发言时说道（向下滚动观看会议内容）。“作为营销人员，我们面临的现实是，不同账户的行为方式各不相同。你必须以不同的方式向他们销售产品。他们的购买方式也各不相同。”
所有 ABM 活动的共同要素是
- 客户知识。
- 数据。
- 消息传递。
- 策略。
- 销售承诺。
每个因素的具体细节取决于您的公司属于哪个不同的层级（他称之为周期）。
- 早期：向大型企业出售价值数百万美元的商品或服务的公司。这类公司通常运 俄罗斯号码列表 在买家较少的市场，交易将直接涉及高管层。
- 中期：面向中大型企业销售昂贵产品（例如 CRM）的公司。这类公司拥有更多买家，购买决策由产品使用者或其经理做出。
- 全周期：销售低成本、可商品化产品（例如办公用品）的公司，目标客户可能是中小型企业。这些企业拥有最多的潜在买家，而这些买家通常位于组织结构图的底层。
早期周期
这些交易都涉及数百万美元，通常涉及多年期合同。正因如此，卡纳雷表示：“销售周期几乎是无限的。” 这些交易通常由高管层级负责，首席执行官很可能也会参与其中。
“在早期周期的ABM（目标市场营销）中，这类交易并非营销人员能够完成的，”卡纳雷说道。“我们不会以营销人员的身份介入并最终达成交易。这是一种非常传统的企业销售方式。它会涉及大量的对话、大量的会议，甚至可能打一两场高尔夫球，因为这类事情通常都是这样运作的。”
深入挖掘：您应该考虑的 3 种有效 ABM 策略
在这种情况下，营销的职责是让销售团队做好达成交易的准备。这意味着启动购买周期，让销售人员与潜在客户沟通，并向他们提供达成交易所需的数据。
这五个要素的含义如下。
客户知识。这些交易涉及客户的关键战略问题。它可能不会取决于你提供的产品细节。你必须针对那些真正根本的业务问题。你要做的是建立信誉，让你的销售人员能够更好地与这些客户沟通。你还必须了解这些购买是如何完成的。
“当你进入这种级别的采购，涉及很多政治因素，很多公司角色时，他们的责任就开始显现，”卡纳雷说。“这真的很重要……你要了解这些公司如何采购，如何运作，以及可能做出的决策在哪里等等。如果你能以此作为市场的基础，下一步就是要理解每个账户的具体数据。”