定与 PEO 合作几乎总是基于这样的信任：PEO 会以与企业主 丹麦电话号码数据 相同的谨慎和投入来处理 [HR] 职能。” — NAPEO 的“PEO 市场研究” 2018 年 4 月
在 NAPEO 的研究中，他们发现一旦潜在客户能够回答“ PEO 到底是什么？ ”这个问题，很大一部分（67%）之前表示自己“有点感兴趣”与 PEO 合作的潜在客户就会变得“非常感兴趣”与 PEO 合作。
但这还不足以将潜在客户变成销售线索，更不用说将销售线索变成客户了。他们的市场研究报告中最重要的发现可能与那些几乎成为 PEO 客户的人有关。他们收到了 PEO 的正式提案，但却没有继续推进。为什么？
问题的根源：缺乏信任
报告中，领导人们普遍对以下问题表示怀疑：
- 一旦 PEO 进入市场，他们就不会改变定价
- PEO 不会让员工的转型变得困难
- PEO 能够实现他们所声称的成就（例如实现27.2% 的投资回报率）
- PEO 可以在人力资源的各个方面表现出色
在每个案例中，根本问题都是一样的：缺乏信任。这是可以理解的；将人力资源服务交给那些只是声称自己能做得很好的人，会让人产生巨大的风险。
这就是为什么转化潜在客户的关键在于建立信任。虽然推荐是获得信任的最常见方式，但这并不总是一种选择。
幸运的是，还有其他方法可以建立信任和建立长期关系。
作为一家 PEO 公司，如何建立信任和信誉
1.同理心
同理心的目标不仅仅是让人们感觉良好；它是一种预测领导对外包人力资源职能的理性和情感反对意见的方法。平息对外包人力资源的理性担忧是不够的；还必须照顾到事情的情感方面。神经科学发现，情感是决策的 关键因素。
理性的论据是潜在客户向自己和他人证明其情绪化决定的一种方式。阅读有关 PEO 潜在客户的“平均反应”不足以处理具有独特个性和偏好的潜在客户。当您能够同时解决他们的情绪化和理性反对意见时，他们对与您合作的保留就会减少。
2. 诚实面对缺点
您的潜在客户是知情的。他们知道没有哪笔交易好得难以置信。如果您只告诉他们 PEO 的优点，而忽略任何问题，他们的怀疑态度肯定会增加。请坦诚地告知他们的痛点、挫折感以及可能出现的任何问题。
3. 和他们的朋友交朋友
对于潜在的 PEO 客户来说，影响他们选择的最重要因素是他们已经认识的人的推荐和评价。具体来说，2018 年的报告发现，最重要的信息来源是“商业伙伴/同行”和“值得信赖的顾问”，例如会计师或律师。因此，即使某人不需要 PEO，他们也可能成为强大的推荐来源。
这并不意味着你应该跟踪你的潜在客户，找到他们最信任的顾问。没有人愿意听到销售人员绕着他们推销他们的律师或会计师。重要的是，成为受信任顾问所知的实体会让你更有可能得到信任你的推荐。
4. 创建视频案例研究
书面推荐或案例研究很不错，但它们也很容易伪造。潜在客户希望看到这些客户是真实的人，他们也有真正的问题，就像您的潜在客户的问题一样。案例研究是一种很好的方式，可以展示您的 PEO 可以增加的价值，而不会显得自吹自擂。视频推荐很有用，但它们不像以故事形式呈现问题和解决方案的案例研究那样引人入胜。
5.声誉管理
您知道人们在 Yelp 上对您的公司有何评价吗？Google My Business 和 Glassdoor 又如何呢？当您在 Google 搜索中输入公司名称时会发生什么？
您的潜在客户会在网上搜索您，而差评可能会让他们望而却步。因此，监控在线评论并及时做出回应非常重要。出于销售目的，请始终回应差评。出于搜索引擎优化目的，请回应每一条评论，包括正面评论。
6. 谨防“共同雇佣”一词
或许，信任之路上最大的障碍就是 PEO 随意使用“共同雇佣”一词。甚至 NAPEO 也发现，当他 解决 PEO 营业收入下降问题 们解释共同雇佣和 PEO 优势（如获得更好的福利）之间的关系时，他们对 PEO 的描述也引起了混淆。
对于大多数人来说，“共同雇佣”一词意味着“PEO 赢得领PEO 赢得领导导分工合作”。这听起来确实可能会导致企业主失去对自己公司的控制权。在某个时候，你需要让客户坐下来，耐心地解释共同雇佣的真正含义。随意使用这个词会造成混淆，并延迟建立关系。
每个 PEO 都试图通过与销售人员反复接触来建立信任。要想在竞争中领先一步，就需要通过客户社区建立信任